Vragen aan Gert Vrolijk, Business Development Manager Amicable Collections.
U zegt de relatie centraal te stellen, hoe moet ik dat zien?
‘ZIEN’, zegt U. Dat is goed uitgedrukt. Wij willen de benadering van debiteuren anders ZIEN. Wij zien bijvoorbeeld een te late betaling als een geschenk. Misschien hadden we liever gehad dat de debiteur op tijd had betaald, maar nu hebben we een RELEVANTE reden om hem te bellen!
Dat is een denkomslag binnen het metier van het creditmanagement. Wij kijken naar de groep klanten die een factuur hebben gehad met een marketingbril. Niet met een incassobril.
Amicable Collections kijkt primair naar de relatie met de debiteur en wijdt late betalingen primair aan de kwaliteit van die relatie.
Wat wij dus doen is werken aan die relatie.
Klinkt misschien vaag, maar dat is het niet. Het is bewust omgaan met mensen, met de relatie met de ander. En de gesprekken zijn uiteindelijk helemaal niet vaag. Daar kan het gewoon over geld, over leveringen of over de kwaliteit gaan.
En concreet, hoe gaat dat als jullie naar zo’n portefeuille kijken? Hoe beginnen jullie?
We kijken allereerst in de analysefase naar het algemene profiel van klanten. Regionaal, sociaal, financieel, echelons, gespreksniveaus et cetera. Verder kijken we natuurlijk naar het offerte- leverings- en facturatieproces. We kijken naar de factuurgrootte en naar de termijnclusters.
Termijnclusters?
Ja, dat zijn groepen debiteuren die binnen een bepaalde termijn betalen. Die hebben meestal een gedeeld profiel. Dat profiel brengen we in kaart. Dat moet, en we willen met verschillende mensen verschillende gesprekken voeren.
Dat is grosso modo de analysefase. Als die is afgerond dan kunnen we onze prijs afgeven afgeven aan de de klant, campagnes gaan definiëren en aan de slag gaan.
Ja, aan de slag. Hoe gaat u aan de slag?
Dat hangt natuurlijk af van de uitkomsten van de analysefase. In ieder geval gaan we beginnen vanuit een prioriteitstelling en gaan bellen en mailen met debiteuren. Contact is onze business. Alleen dat al levert resultaat op.
In sommige gevallen beginnen we met een onderzoek. Dan stellen we de debiteur een aantal vragen die ons veel leren over het aftermarket proces.
Hoezo ‘aftermarket’?
We delen de marketingcycle op in de formarket en de aftermarket. Wij bemoeien ons met de processen die samenhangen met klanten die zich iets gekocht hebben.
Marketingprofessionals kijken bewust naar de frequentie en de aard van de contactmomenten. Wij zijn marketingprofessionals met als primaire focus: het terugbrengen van het aantal Days Sales Outstanding. De DSO.
Terugkomend op het onderzoek; onze klant betaalt dat niet. Wij krijgen waardevolle informatie die ons samen met de klant helpt de beoogde resultaten te halen.
En concreet, hoe vaak bellen jullie met debiteuren?
Dat hangt er dus vanaf. Ik kan U zeggen dat elke debiteur plaats heeft in een contactcycle. Elke debiteur wordt periodiek gebeld. Logischerwijs krijgt een goede betaler minder vaak telefoon dan iemand die iedere maand dertig dagen te laat betaalt.
Die tailor made, relatiegerichte benadering. Dat is nieuw.
later meer.
