social media revolution - we (sell) listen or else...

You Tube

amicable collections op twitter

Praten met debiteuren als marketingconcept. Hier delen we ervaringen

interview Gert Vrolijk 2 vragen deel 1B

Gert Vrolijk, Business Development Manager Amicable Collections

En als jullie dat geld nu helemaal niet binnenhalen?

Allereerst: dat komt dus veel minder voor. Juist door je te concentreren op de ander, op zijn processen, op zijn business, speel je korter op de bal. Het is in alle gevallen zo dat wij uitval verminderen.

Mocht het dan nog niet lukken, dan hebben we zelf nog twee trajecten in huis: 1. een incassoadvocaat en 2. ons concept VELINCAS. Dit is een andere vennootschap waarmee we vorderingen kopen van onze client.

Maar nogmaals, we concentreren ons op het minnelijke deel van onze operatie. DAT onderscheidt ons. VELINCAS en de advocatuur hebben we enkel in huis om onze client een volledig pakket aan te kunnen bieden. Anderen kunnen dit praktisch nooit.

Wij redeneren: "de klant concentreert zich op waardecreatie en op het leveren van die waarde, wij concentreren ons vervolgens op het snel collecteren van de tegenwaarde".

Zo'n verdeling van taken levert de klant ALTIJD geld op.

Hmm klinkt logisch. Ja, want een ondernemer, of anderen binnen het bedrijf vinden het 'klotewerk', pardon my French. Maar... wat makes you tick. Voor jullie is het toch ook niet leuk.

Dat zie je verkeerd. Wij hebben die negatieve connotatie helemaal niet. Wij zijn niet miskend, wij hebben niet geleverd, wij missen geen geld op onze rekening, dus wij stappen positief in. Daarbij komt het fenomeen dat wanbetalers helemaal geen boemannen zijn. Ze zijn best lief. Het zijn bijvoorbeeld vaak mensen die iets te vaak "ja" zeggen. Nou wij zorgen ervoor dat we vooraan in de rij staan. Simpel.

En vergelijk het eens met cold calling in sales, dan is dit toch veel leuker, veel positiever.

hoe doet amicable collections het anders - interview deel 1

Vragen aan Gert Vrolijk, Business Development Manager Amicable Collections.

U zegt de relatie centraal te stellen, hoe moet ik dat zien?

‘ZIEN’, zegt U. Dat is goed uitgedrukt. Wij willen de benadering van debiteuren anders ZIEN. Wij zien bijvoorbeeld een te late betaling als een geschenk. Misschien hadden we liever gehad dat de debiteur op tijd had betaald, maar nu hebben we een RELEVANTE reden om hem te bellen! 

Dat is een denkomslag binnen het metier van het creditmanagement. Wij kijken naar de groep klanten die een factuur hebben gehad met een marketingbril. Niet met een incassobril.

Amicable Collections kijkt primair naar de relatie met de debiteur en wijdt late betalingen primair aan de kwaliteit van die relatie.

Wat wij dus doen is werken aan die relatie. 

Klinkt misschien vaag, maar dat is het niet. Het is bewust omgaan met mensen, met de relatie met de ander. En de gesprekken zijn uiteindelijk helemaal niet vaag. Daar kan het gewoon over geld, over leveringen of over de kwaliteit gaan.

En concreet, hoe gaat dat als jullie naar zo’n portefeuille kijken? Hoe beginnen jullie?

We kijken allereerst in de analysefase naar het algemene profiel van klanten. Regionaal, sociaal, financieel, echelons, gespreksniveaus et cetera. Verder kijken we natuurlijk naar het offerte- leverings- en facturatieproces. We kijken naar de factuurgrootte en naar de termijnclusters. 

Termijnclusters? 

Ja, dat zijn groepen debiteuren die binnen een bepaalde termijn betalen. Die hebben meestal een gedeeld profiel. Dat profiel brengen we in kaart. Dat moet, en we willen met verschillende mensen verschillende gesprekken voeren.

Dat is grosso modo de analysefase. Als die is afgerond dan kunnen we onze prijs afgeven afgeven aan de de klant, campagnes gaan definiëren en aan de slag gaan.

Ja, aan de slag. Hoe gaat u aan de slag?

Dat hangt natuurlijk af van de uitkomsten van de analysefase. In ieder geval gaan we beginnen vanuit een prioriteitstelling en gaan bellen en mailen met debiteuren. Contact is onze business. Alleen dat al levert resultaat op.

In sommige gevallen beginnen we met een onderzoek. Dan stellen we de debiteur een aantal vragen die ons veel leren over het aftermarket proces.

Hoezo ‘aftermarket’?

We delen de marketingcycle op in de formarket en de aftermarket. Wij bemoeien ons met de processen die samenhangen met klanten die zich iets gekocht hebben.

Marketingprofessionals kijken bewust naar de frequentie en de aard van de contactmomenten. Wij zijn marketingprofessionals met als primaire focus: het terugbrengen van het aantal Days Sales Outstanding. De DSO.

Terugkomend op het onderzoek; onze klant betaalt dat niet. Wij krijgen waardevolle informatie die ons samen met de klant helpt de beoogde resultaten te halen. 

En concreet, hoe vaak bellen jullie met debiteuren? 

Dat hangt er dus vanaf. Ik kan U zeggen dat elke debiteur plaats heeft in een contactcycle. Elke debiteur wordt periodiek gebeld. Logischerwijs krijgt een goede betaler minder vaak telefoon dan iemand die iedere maand dertig dagen te laat betaalt.

Die tailor made, relatiegerichte benadering. Dat is nieuw.

later meer.

voordeel van het nadeel

Vraag: wat is het voordeel van een klant die laat betaalt?

Antwoord: je hebt een reden om te bellen! 

Marketeers pijnzen zich de kop gek over relevante redenen om contact te zoeken met klanten!

Nu, daar heb je d'r één! Gratis en voor niks!

incassobureau wordt gemiddeld acht dagen later ingeschakeld dan in begin 2009

Ondernemers lijken zich, juist tijdens de crisis, in hogere mate bewust van de waarde van de relatie met de klant. 

Dat is mooi. Nu is het de vraag welke strategie in de plaats van een incassotraject wordt gesteld. Een taylor made campagne is cruciaal.

En als er gebeld moet worden, dan laat je dat niet door een meiske op de administratie doen. En ook niet door de grootboekkoning zelve.

Nee, juist iemand met een matuur, intelligent, communicatief, empathiek profiel, moet praten met de debiteur.

Niet de goedkoopste kracht dus.

Diegene moet ook een mandaat hebben, hij moet kunnen beslissen over betalingsregelingen, voorwaarden voor toekomstige leveringen, et cetera.

Hij moet ook systemen ter beschikking krijgen om zijn acties goed te kunnen plannen en zijn resultaten te kunnen wegschrijven.

Ook moet hij acces krijgen tot de financiële systemen van het bedrijf.

Commitment is, as always, key.

NOVE's zwarte lijst kan werken - de mannen even bellen is beter

De NOVE heeft een zwarte lijst aangelegd van schippers die schulden hebben bij bunkerbedrijven.

Ben benieuwd welke acties de heren verder nog ontplooien om hun geld binnen te rijven. Op een lijstje plaatsen is mooi, maar niet voldoende. Mijn ervaring met de branche is dat ze niet vlot de telefoon pakken om zo’n schipper eens te bellen.

Moeten ze toch eens doen. Het werkt.

liever gewogen DSO nu de factuurgrootte verandert

Een Nederlandse ongewogen DSO berekening on line.

Voor clienten hanteert amicable collections echter een gewogen calculatie. Relevant nu in veel branches de factuurwaarde daalt.

Een Nederlandse ongewogen DSO berekening on line.

Gedurende het proces hanteren wij liever een gewogen calculatie. Relevant nu in veel branches de factuurwaarde daalt.

DSO met weging factuurgrootte:

 Dp-0       Dp-1        Dp-2      Dp-3      

  -------- + ------- + ------- + -----      x 30 = DSO    

 Vp-0       Vp-1        Vp-2      Vp-3

(de deling komt eerst en moet tussen hier onzichtbare haken)  


UPDATE: Deze calculator van Paul Bosetti is nog beter. 

Hij geeft ook nog even een uitleg met een focus op cash conversion:

ongelijke tred stijging bedrijfsincasso's t.o.v. stijging DSO

Aantal incasso’s in de bouw daalt ten opzichte van Q1. Vergeleken met Q2 2008 blijft een stijging van 25%. Juist grote vorderingen blijven liggen. 

De gemiddelde stijging van het aantal aangeboden B to B incasso’s tussen Q2 2008 en Q2 2009 ligt op 54%.

Opvallend is dat de DSO in verhouding minder stijgt. Dat moet haast een onderzoeksfout zijn.

oude debiteuren wel even aanmanen

Even voor nerds die ineens, in deze tijden van krapte, werk maken van oude vorderingen.

Hierbij een wettelijke rentetabel met rekenmodule. 

U kunt twintig jaar teruggaan, tenzij de wet anders bepaalt.

Die uitzonderingen zijn: consumentenkoop: twee jaar - contractuele vorderingen: vijf jaar (huur, lening, prestatie, etc) - belastingen: vijf jaar - en mocht U op een vervuild terreintje zitten, dan heeft U mazzel, milieuverontreiniging: dertig jaar.

Verjaring stuit U door aan te manen. Wel even op een bewijsbare manier. De volgende dag gaat de nieuwe termijn in. Duur van die termijn is identiek aan de eerste, maar nooit langer dan vijf jaar.

En oh ja: mocht U iets gestolen hebben: dan bent U na twintig jaar eigenaar.

Iets gevonden, of anderszins te goeder trouw verkregen: 3 jaar.

de opbrengst van beter debiteurenbeheer

Roland Berger Strategy Consultants deed begin dit jaar een study onder 216 bedrijven.

Gezamelijk hadden ze 350 miljard kunnen vrijmaken als ze hun BESTAANDE werkkapitaal beter gemanaged hadden.

Dat "beter managen" bestaat volgens de consultant uit beter debiteurenbeheer  en crediteuren later betalen.

Voor zulke wijsheid heb ik geen "study" nodig.

Wel benieuwd welke van de beide opties het meeste oplevert.

nederlandse ondernemers gelukkig niet te braaf

Nederlandse ondernemers, of Nederlanders in het algemeen staan te boek als braaf en volgzaam.

Toch geeft slechts 13% het doen van belastingaangiftes prioriteit boven ander administratief gedoe.

Wat een opluchting! Een land met brave ondernemers is ten dode opgeschreven.

Een vervelende vraag is of niet brave ondernemers ook eerder in het profiel der wanbetalers passen...

creditmanagers investeren in minnelijke trajecten

De gemiddelde betaling in de Nederlandse zakelijke markt laat 60 dagen (DSO) op zich wachten. In maart 2009 was dit nog 55 dagen. Met name het midden en kleinbedrijf is hier de dupe van.

Omdat het de middelgrote bedrijven zelf tot de relatief snelle betalers behoren, worden zij in toenemende mate als onbezoldigde en onvrijwillige kredietinstellingen gebruikt.

Volgens OnGuard komt de verslechtering doordat juist de slechte betalers nog later betalen. De nette betalers hebben hun gedrag vooralsnog niet aangepast.

Ondervraagde creditmanagers zijn pessimistisch over de toekomst. Ze zijn hun debiteurenportefeulle daarom strakker gaan bewaken en schakelen minder snel een incassobureau in dan begin dit jaar.

amicable collections als alternatief voor "boze" incasso

Amicable Collections is een jonge club die zich volledig richt op het minnelijk contact met debiteuren. 

Opgedane ervaringen delen we op deze plek.